Процент выкупа на WB и Ozon: что это, как считать и где смотреть

Что такое процент выкупа и откуда он берётся

Процент выкупа — это отношение выкупленных штук к заказанным: из ста заказанных товаров покупатель забрал и не вернул столько, сколько показывает метрика. Всё, что не попало в выкуп, — отказ при получении, возврат после получения и отмена заказа. Именно по ним площадка списывает с вас деньги за логистику, и именно они съедают прибыль с единицы.

Главное свойство метрики: это не правило площадки. В правилах Wildberries и Ozon есть порядок работы с возвратами и тарифы на них, но числа «процент выкупа должен быть такой» нет. Метрика принадлежит нише: у ковриков, у зонтов и у спортивных резинок она разная, потому что причины отказа разные. Поэтому правильный вопрос звучит так: какой выкуп у лидеров именно моей ниши и что в товаре его тянет вниз.

В юнит-экономике выкуп входит отдельной статьёй. В нашем разборе ковриков для ванной на Wildberries колонка «Возвраты» стоит рядом с комиссией и логистикой: 6 ₽ с единицы у коврика за 590 ₽ и 12 ₽ у набора из шенилла за 1 490 ₽. Статья растёт вместе с габаритами, а значит, выкуп надо считать до того, как вы выбрали упаковку.

Что значат возврат, невыкуп и отмена на Ozon

Ozon делит несостоявшиеся продажи на три разных операции, и от типа зависит, какие начисления вы получите. Путать их нельзя: в статистике «невыкуп» и «возврат» живут отдельно и обходятся продавцу по-разному.

Если с момента получения возврата, невыкупа или сигнала об отмене прошло больше 60 дней, а отправление не доехало до склада кластера возврата, не ждёт вас в пункте приёмки и не возвращено курьером, Ozon не начисляет обработку отправления, логистику, плату за доставку до места выдачи, обратную логистику и обработку возврата. Если отмена или возврат случились по вине Ozon, продавец ничего не платит. Эквайринг при возврате площадка вернуть не может в двух случаях: деньги ушли покупателю на баланс в личном кабинете Ozon, а не на карту, или банк-эквайер прописал в договоре, что эквайринг не возвращается.

Как возвращается товар на Wildberries

На Wildberries товар возвращается на склад в трёх случаях: покупатель отказался при получении (если не настроен автовозврат), покупатель оформил возврат и брак не выявлен, на складе при сортировке не нашли нужную маркировку. Во втором случае товар без брака возвращается на склад.

• Вернуть товар со склада можно двумя способами: в разделе «Управление остатками» — в любой удобный пункт выдачи, и в разделе «Возвраты со склада» — в один из 5 пунктов выдачи, выбранных при регистрации (1 основной и 4 дополнительных).
• Раздел «Возвраты со склада» WB планирует убрать: останется один способ, «Управление остатками».
• Стоимость возврата зависит от склада: тарифы лежат в кабинете по пути Поставки и заказы → Тарифы → Стоимость возврата товара продавцу.
• Товар без нужной маркировки к покупателю не едет: для модели FBW нужен ШК товара, для FBS — стикер заказа.

WB не публикует «нормальный» процент выкупа, как и Ozon. Чужой выкуп площадки не раскрывают, поэтому его оценивают по лидерам ниши: см. следующий раздел.

Как оценить выкуп ниши до закупки

Закупщику нужен выкуп ниши, потому что он заложен в каждую строку расчёта: чем он ниже, тем больше штук едет обратно за ваш счёт. Оценка строится на данных лидеров, у которых выкуп уже сложился и отражён в отзывах.

1. Шаг 1

   Возьмите лидеров ниши

   Для ниши на WB или Ozon отбираются карточки с максимальными продажами за последние 30 дней: артикул, цена, рейтинг, число отзывов, выручка. Данные идут из MPStats.

2. Шаг 2

   Сравните продажи и отзывы

   Отношение продаж к числу отзывов и доля упущенной прибыли показывают, как карточка конвертирует заказы в оценки покупателей. Резкий перекос — повод открыть отзывы.

3. Шаг 3

   Прочитайте тексты недовольных

   Причина невыкупа почти всегда названа дословно: «тонкий», «не тот цвет», «меньше, чем на фото», «воняет». Это и есть список причин, которые снижают выкуп.

4. Шаг 4

   Закройте причины в заказе фабрике

   Каждую жалобу переводите в требование к образцу: плотность, размер, состав, запах, упаковка. Образец проверяется до оплаты партии.

Так устроены наши разборы. В разборе ковриков для ванной мы прочитали 3 274 отзыва к четырём лидерам и разобрали 257 недовольных: 65 — коврик портится после стирки, 33 — тонкий, 26 — скользит по плитке, 24 — цвет не как на фото, 21 — меньше, чем ждали. В разборе антистресс-игрушек прочитано 4 061 отзыв и разобрано 476 недовольных: 139 — игрушка лопнула в первый день, 69 — резкий запах.

Что тянет выкуп вниз: жалобы лидеров в разборах

Три жалобы повторяются почти в каждой нише: товар не соответствует фото, размер не тот и качество ниже заявленного. Ниже — главные причины недовольства в трёх разборах и то, как план закупки закрывает каждую из них.

Вывод для выкупа простой: жалоба, которую можно проверить на одном образце, перестаёт быть причиной возврата. Из пяти претензий к полотенцам четыре проверяются на образце до оплаты партии: взвесить, постирать, налить воду, пересчитать комплект.

Как выкуп влияет на решение о повторной закупке

Выкуп работает как сигнал к масштабированию. В разборе скакалок и в разборе настольных ламп дозакупка после тестовой партии идёт по двум сигналам: рейтинг карточки выше 4,5 и доля выкупа не ниже средней по категории. Если оба условия выполнены, заказывается основная партия: для скакалок это февраль–март 2027, для настольных ламп — июнь–июль 2027, после проверки теста в феврале.

Поэтому тестовая партия в плане сделана небольшой: она нужна, чтобы получить собственный выкуп и отзывы, а не чтобы заработать. Деньги на основную закупку остаются в резерве и тратятся только после подтверждения сигналов.

Частые вопросы

Какой процент выкупа считается нормальным на Wildberries?

Единой нормы нет: WB не публикует число, а выкуп зависит от ниши. Ориентир берут у лидеров вашей категории и сравнивают свою карточку с ними. В наших разборах для дозакупки используется условие «доля выкупа не ниже средней по категории».

Как рассчитать процент выкупа?

Разделите число выкупленных штук на число заказанных и умножьте на 100. Отказы при получении, возвраты после получения и отмены заказа в выкуп не входят.

Какой процент выкупа на Ozon?

В правилах Ozon числа нет: площадка описывает три типа операций — возврат, невыкуп и отмену — и начисления по каждой. Процент выкупа считается по вашей нише и вашим карточкам.

Как повысить процент выкупа на WB?

Закрыть причины отказа до производства: размер, цвет и плотность на фото должны совпадать с образцом, состав — с заявленным. В наших разборах каждая жалоба лидеров превращается в требование к фабрике и проверяется на образце до оплаты партии.

Чем невыкуп отличается от возврата на Ozon?

При невыкупе покупатель отказался от товара при получении, и невыкупленная часть получает статус «Отменено». При возврате покупатель получил товар, начисления за продажу уже прошли, а возвращает он его позже.

Влияет ли процент выкупа на прибыль?

Да, через логистику и возвраты. В разборе ковриков для ванной статья «Возвраты» составляет 6–12 ₽ с единицы и растёт вместе с габаритами упаковки.

Где посмотреть процент выкупа конкурентов?

Выкуп чужих карточек площадки не раскрывают. Его оценивают по лидерам ниши через MPStats: продажи, рейтинг, число отзывов и тексты недовольных отзывов. Именно эти данные читает PrediSense.

Источники

• Ozon: расходы на отмену и возвраты — возврат, невыкуп, отмена — 2026-09-30
• Wildberries: возврат товара со склада продавцу — 2026-10-02
• Разбор «Коврики для ванной» — 3 274 отзыва, 257 недовольных, статья «Возвраты» — 2026-10-02
• Разбор «Махровые полотенца» — 1 200 отзывов, 240 недовольных — 2026-10-02
• Разбор «Игрушки-антистресс» — 4 061 отзыв, 476 недовольных — 2026-10-02
• Разборы «Постельное бельё» и «Зонты» — жалобы лидеров — 2026-10-02
• Разборы «Скакалки» и «Настольные лампы» — условия дозакупки по выкупу — 2026-10-02